TVA sur les honoraires d'un conseiller en gestion de patrimoine : 20 % sur le conseil, exonération sur le courtage d'assurance, et pourquoi 0,5 % d'honoraires coûtent 0,6 % au client quand une rétrocession de 0,5 % ne coûte que 0,5 %

Un conseiller payé par honoraires facture 0,5 % HT de l'encours par an, soit 0,6 % TTC : la TVA à 20 % s'applique au conseil et aux études financières (BOFiP BOI-TVA-SECT-50-10-20, § 60). Un conseiller payé par rétrocession de 0,5 % ne facture aucune ligne au client : la commission versée par un assureur à un courtier est exonérée (article 261 C, 2° du CGI) et celle d'une société de gestion est incluse dans les frais du fonds. À rémunération égale du conseiller, l'honoraire coûte donc 20 % de plus au client qui ne récupère pas la TVA : 500 € par an pour 500 000 € d'encours. Mais la TVA ne décide pas du coût total. Sur 500 000 € investis en fonds actions, une part sans rétrocession plus 0,5 % d'honoraires TTC coûte 1 200 € de moins par an qu'une part avec rétrocession de 0,84 %, alors que des honoraires alignés sur cette rétrocession en coûtent 840 € de plus.

Comparer un conseil payé par honoraires et un conseil payé par rétrocessions suppose de comparer des montants toutes taxes comprises. Or les deux modèles ne supportent pas la même TVA : les honoraires de conseil sont taxés à 20 %, alors que la rémunération d'un courtier d'assurance par l'assureur en est exonérée. Cet argument est souvent avancé pour défendre les rétrocessions. Il est exact dans son principe et se chiffre simplement. Il ne suffit pas, cependant, à trancher la question du coût total, qui dépend du niveau de la rémunération plus que de sa forme.

Cet article rassemble les textes (article 256 et article 261 C du CGI, deux fiches du BOFiP, la jurisprudence de l'Union européenne citée par l'administration), chiffre l'écart de TVA de 100 000 € à 3 millions d'euros d'encours, l'insère dans un calcul de coût total avec les parts sans rétrocession, et signale les zones grises. Il s'inscrit dans la série de nos articles sur le coût d'un conseiller et sur les parts sans rétrocession. Le Rempart Financier est lui-même courtier en assurance et conseiller en investissements financiers, rémunéré pour partie par des rétrocessions et des commissions : cet article décrit un mécanisme dont nous sommes partie prenante.

Ce que disent les textes : le conseil est taxé, le courtage d'assurance est exonéré

L'article 256 du CGI soumet à la TVA les prestations de services effectuées à titre onéreux par un assujetti, et l'article 278 fixe le taux normal à 20 %. L'article 261 C exonère certaines opérations : au 1°, des opérations bancaires et financières limitativement énumérées (octroi et négociation de crédits, opérations sur titres autres que la garde et la gestion) ; au 2°, « les opérations d'assurance et de réassurance ainsi que les prestations de services afférentes à ces opérations effectuées par les courtiers et intermédiaires d'assurances ». Deux fiches du BOFiP en tirent les conséquences pour la profession.

La première (BOI-TVA-SECT-50-10-20, § 60) range parmi les opérations imposables de plein droit celles que les textes d'exonération ne visent pas, et cite en exemple les commissions perçues en rémunération de conseils ou d'études financières. La garde et la gestion de valeurs mobilières sont également imposables (§ 30). La seconde (BOI-TVA-CHAMP-30-10-70, § 50 à 100) précise le périmètre de l'exonération d'assurance. Le statut formel importe peu : est intermédiaire d'assurance celui qui, d'une part, est en relation avec l'assureur et avec l'assuré, d'autre part fournit des prestations caractéristiques de cette fonction, c'est-à-dire, selon la Cour de justice de l'Union européenne, la recherche de clients et leur mise en relation avec l'assureur en vue de la conclusion de contrats (arrêts Arthur Andersen du 3 mars 2005, C-472/03, et Aspiro du 17 mars 2016, C-40/15, repris par le Conseil d'État le 9 octobre 2019, n° 416107). Les prestations afférentes aux opérations d'assurance sont exonérées lorsqu'elles concourent à leur réalisation (§ 90) ; les services d'appui qui ne présentent pas ces caractéristiques ne le sont pas (§ 100).

Deux compléments. Un conseiller dont le chiffre d'affaires reste sous les plafonds de la franchise en base de TVA (article 293 B du CGI) ne facture pas de TVA : la question ne se pose pas pour les très petites structures. Et un client qui déduit la TVA, par exemple une société soumise à la TVA pour une dépense liée à son activité taxable, peut la récupérer sous conditions ; un particulier ne le peut pas.

Ce que cela change pour le client : 0,6 % contre 0,5 %

À rémunération égale du conseiller, le client d'un cabinet qui facture des honoraires soumis à TVA paie 20 % de plus que celui d'un cabinet rémunéré par rétrocession. Calcul de notre fait, sans compter les intérêts composés, pour un client qui ne récupère pas la TVA.

Ce surcoût est le même en proportion à tous les niveaux d'encours : il ne devient ni plus important ni négligeable à partir d'un seuil, contrairement à ce qu'on entend parfois. Il est réel, mais il ne s'applique qu'à rémunération égale, et c'est là que le raisonnement s'arrête dans les discours qui l'invoquent : la rémunération n'est pas la même dans les deux modèles.

Le calcul complet : 500 000 € en fonds actions, trois façons de payer le conseil

Le benchmark de Good Value for Money de décembre 2023, cité dans notre article sur les parts sans rétrocession, mesure pour les unités de compte actions des frais courants moyens de 2,01 % par an, dont 0,84 % de rétrocession au distributeur. La même stratégie existe en part sans rétrocession, dont le coût est celui du fonds sans la rétrocession, soit environ 1,17 % (2,01 moins 0,84 ; ordre de grandeur, à vérifier fonds par fonds). Trois modèles de paiement du conseil pour 500 000 € investis, hors frais du contrat d'assurance-vie et hors frais d'entrée :

Le tableau montre que la variable décisive est le niveau des honoraires par rapport à la rétrocession, non la TVA. Des honoraires alignés sur la rétrocession coûtent 840 € de plus au client, ce qui est l'effet de TVA. Des honoraires de 0,5 % le laissent économiser 1 200 € par an. L'argument selon lequel la rétrocession serait moins chère à cause de la TVA n'est donc vrai que si le conseiller fixe ses honoraires au même niveau que la rétrocession qu'il abandonne, ce qu'aucun texte ne l'oblige à faire. Le contrat, la part choisie et le montant en euros par an sont les seules données qui permettent de comparer : le mécanisme des rétrocessions est décrit ici.

Un exemple de grille publique : deux traitements de TVA chez le même cabinet

Peu de cabinets publient leurs tarifs. L'un d'eux, Alpha Conseils Co à Paris, affiche sur son site, consulté le 19 septembre 2026, une rémunération exclusivement par honoraires, sans rétrocession : une mission ponctuelle de structuration patrimoniale de 2 500 € à 5 000 € HT (de 3 000 € à 6 000 € TTC), une mission pour dirigeants à partir de 5 000 € HT, et un mandat d'arbitrage à 0,5 % HT par an des encours conseillés, à partir de 500 000 €. Le cabinet indique appliquer la TVA à 20 % aux missions de conseil et au conseil sur compte-titres et PEA, soit 0,6 % TTC, et facturer sans TVA le même 0,5 % lorsque la prestation est un courtage en assurance sur un contrat d'assurance-vie ou de capitalisation.

Cet exemple illustre la distinction des textes, appliquée par le cabinet à sa lecture du régime : le conseil est taxé, le courtage d'assurance ne l'est pas. Que l'exonération vaille pour des honoraires d'assistance aux arbitrages facturés au client (et non pour une commission versée par l'assureur) est la zone grise que nous signalons plus haut : les fiches du BOFiP et la jurisprudence de l'Union limitent l'exonération aux prestations caractéristiques de l'intermédiation, la recherche de clients et la mise en relation avec l'assureur. Nous citons ce cabinet pour la clarté de son affichage, non comme une référence sur ce point de droit.

Ce que la TVA ne change pas : l'incitation

La TVA n'est pas la raison pour laquelle le modèle à rétrocession domine en France. Notre article sur les parts sans rétrocession relève, à partir des chiffres de l'AMF, que 93 % des conseillers en investissements financiers français ont choisi d'en vivre ; et la directive sur la distribution d'assurances autorise les rétrocessions sur l'assurance-vie, que MiFID II interdit au conseil indépendant sur les instruments financiers. Un modèle à rétrocession est aussi un modèle où la rémunération dépend du produit choisi : la rétrocession moyenne du benchmark de Good Value for Money est de 0,84 % sur un fonds actions et de 0,49 % sur un fonds obligataire, de sorte que le distributeur a un intérêt financier à préférer le premier.

À l'inverse, le modèle à honoraires n'est pas exempt de biais : un forfait ou un pourcentage d'encours incite à faire grossir l'encours conseillé, et des honoraires élevés se justifient mal sur un petit patrimoine. Les deux modèles se jugent sur le montant en euros par an, sur le contenu de la mission et sur la possibilité d'obtenir des parts sans rétrocession. Comment un cabinet se rémunère et à quelle hauteur est ce qu'un client doit obtenir par écrit, avant toute mission, quel que soit le modèle.

Ce qu'il faut demander pour comparer

1. 1.Le montant en euros par an, toutes taxes comprises. Honoraires TTC, frais du contrat, frais des fonds, rétrocessions : une seule ligne de total, sur votre encours réel.
2. 2.Le taux de TVA appliqué et sa raison. La facture indique le taux et la base ; demander pourquoi une prestation est exonérée si elle l'est.
3. 3.La part utilisée pour chaque fonds. Part avec ou sans rétrocession, avec les frais courants de chacune ; les parts sans rétrocession sont décrites ici.
4. 4.La rémunération par produit. Ce que le cabinet perçoit sur chaque contrat et sur chaque fonds proposé, avec l'écart entre le plus et le moins rémunérateur.
5. 5.La nature ponctuelle ou récurrente de la mission. Un forfait de 3 000 € HT une fois n'a pas le même effet qu'un pourcentage annuel de l'encours ; le total sur dix ans se calcule dans les deux cas.
6. 6.Le statut de TVA du client. Un client qui récupère la TVA compare les honoraires hors taxe ; un particulier compare toutes taxes comprises.
7. 7.Le sort des rétrocessions en cas de départ. Changer de courtier modifie qui perçoit la rémunération sur le contrat existant.

Pour savoir ce que représentent aujourd'hui vos frais et la rémunération de ceux qui vous conseillent, rapportés à votre patrimoine, réalisez votre bilan patrimonial en ligne ; nos tarifs sont publiés sur la page tarifs.