Combien coûte un conseiller en gestion de patrimoine ?

Honoraires, rétrocessions, commissions : ce que vous payez vraiment quand vous êtes conseillé — y compris quand « c'est gratuit ». Les mécanismes que la profession explique rarement en détail.

Posez la question « combien ça coûte ? » à plusieurs conseillers en gestion de patrimoine, et vous obtiendrez souvent des réponses évasives. Ce n'est pas un hasard : une grande partie de la profession est rémunérée par des commissions dont le montant n'apparaît jamais sur une facture. Le client ne signe pas de chèque, donc il croit que c'est gratuit — c'est la première chose à désapprendre. La réglementation (directive DDA pour l'assurance, statut CIF contrôlé par l'AMF pour le conseil financier) impose d'informer le client sur la nature de la rémunération, mais cette information figure souvent dans des documents d'entrée en relation que peu de clients lisent en détail.

Les trois modèles de rémunération d'un CGP

1. Les honoraires : vous payez directement le conseil

Le cabinet facture son temps ou une mission : bilan retraite, stratégie de rémunération, audit de contrats existants. Fourchettes couramment observées sur le marché français : de l'ordre de 150 à 350 € de l'heure, quelques centaines à quelques milliers d'euros pour un bilan patrimonial complet, davantage pour des situations complexes (holding, multi-structures, expatriation). Ces honoraires supportent la TVA à 20 % lorsqu'il s'agit de conseil financier, ce qui les fait coûter 20 % de plus au client qu'une rétrocession de même montant : le calcul est détaillé ici.

2. Les rétrocessions : le produit paie le conseiller

Quand vous souscrivez une assurance-vie, un PER ou une SCPI par l'intermédiaire d'un conseiller, l'assureur ou la société de gestion lui reverse une partie des frais que vous payez. C'est légal, encadré, et c'est le modèle dominant en France. Ordres de grandeur observés sur le marché : environ 0,5 à 1 % par an de l'encours d'assurance-vie ou de PER, une part significative des frais d'entrée prélevés, et sur une SCPI, une commission de souscription qui atteint souvent 4 à 5 % du montant investi.

3. Le modèle mixte : honoraires réduits + commissions annoncées

Beaucoup de cabinets indépendants — le nôtre inclus — combinent un conseil facturé ou offert selon la mission, et des rétrocessions sur les contrats mis en place. Ce modèle n'est pas un problème en soi ; ce qui compte est que chaque euro de rémunération soit annoncé avant la souscription, pas découvert après.

Le cadre juridique du cumul dépend du statut. Un conseiller en investissements financiers qui présente son conseil comme indépendant doit restituer intégralement à son client les rémunérations versées par des tiers (Code monétaire et financier, art. L541-8-1, 7° b) : il ne vit donc que d'honoraires. Un conseiller non indépendant peut cumuler honoraires et rétrocessions, à trois conditions : le client est informé avant la prestation de l'existence, de la nature et du montant de la rémunération, ou de son mode de calcul ; elle améliore la qualité du service ; elle ne nuit pas à l'obligation d'agir au mieux des intérêts du client (règlement général de l'AMF, art. 325-16 et 314-14). Selon la position de l'AMF DOC-2013-10, une rétrocession perçue dans la durée n'est présumée justifiée que si elle correspond à un service continu, comme une évaluation annuelle de l'adéquation. En assurance, le Code des assurances admet expressément la combinaison d'honoraires et de commissions, sous condition d'information préalable (art. L521-2, II). La lettre de mission doit mentionner les honoraires et l'existence d'une rémunération perçue des promoteurs de produits (RG AMF, art. 325-6).

Pour situer les rapports de force, l'AMF publie dans ses chiffres clés des conseillers en investissements financiers de décembre 2025 la composition des revenus des conseillers spécialisés en gestion de patrimoine pour 2024 : 60 % de rétrocessions de droits d'entrée et de sortie, 28 % de rétrocessions de frais de gestion et 12 % d'honoraires. L'AMF présente ces parts comme celles des revenus ; l'ordre de grandeur suffit : la rémunération reste dominée par les rétrocessions, les honoraires étant minoritaires.

Une variante appelle une question précise : le conseil facturé dont le prix est remboursé, ou dont les frais d'entrée sont ramenés à 0 %, si le client met ensuite ses contrats en place avec le cabinet. Nous n'avons trouvé aucune source officielle qui traite cette formule. Deux cadres s'en rapprochent. L'offre groupée : lorsqu'un service est proposé avec un produit ou comme condition à son obtention, la directive MIF 2 (art. 24, § 11) et le Code monétaire et financier (art. L541-8-1, 4°) demandent d'indiquer si les éléments peuvent être achetés séparément et de chiffrer chacun ; l'assimilation d'un conseil offert sous condition de souscription à une offre groupée est notre lecture, non une position de l'AMF. Et les conflits d'intérêts : la structure de rémunération est l'une des sources visées par la loi (art. L541-8, 4°), et l'information doit alors décrire le conflit, ses risques et les mesures prises (RG AMF, art. 325-29, IV).

Un exemple d'arithmétique, sans lien avec un cabinet précis : 800 € d'honoraires, contre 1,5 % de frais d'entrée sur 80 000 €, soit 1 200 €. L'économie apparente de 400 € n'est réelle que si le cabinet ne perçoit pas, par ailleurs, une rétrocession annuelle sur l'encours du contrat, qui la compenserait en quelques années. La question utile est donc le total, en euros, de ce que le cabinet perçoit sur dix ans, honoraires et rétrocessions compris, avec et sans la remise. Le règlement général impose d'ailleurs que les coûts soient exprimés en euros et en pourcentage, et que les paiements de tiers soient présentés séparément (art. 325-14).

Ce que le coût du conseil change sur 20 ans

Prenons un professionnel libéral qui investit un capital significatif sur 20 ans, avec un rendement brut hypothétique de 5 % par an. Avec des frais annuels cumulés élevés (contrat chargé et gestion pilotée chère), le capital final est sensiblement réduit par rapport à une structure à frais bas. L'écart peut dépasser le coût de plusieurs décennies de conseil facturé au prix fort. Le problème n'est donc pas de payer le conseil : c'est de payer cher un conseil médiocre logé dans des produits chargés. C'est précisément la raison pour laquelle il vaut mieux dissocier deux questions : « qui me conseille, et comment est-il payé ? » et « quel contrat héberge mon épargne, et à quel coût ? ». Notre avis sur les PER en réseau bancaire illustre ce que produit la confusion des deux.

Les bonnes questions à poser à un conseiller

• —« Comment êtes-vous rémunéré, en euros, sur la solution que vous me proposez ? » — la réponse doit être chiffrée, pas conceptuelle.
• —« Percevez-vous des rétrocessions différentes selon les contrats que vous distribuez ? »
• —« Puis-je avoir le total des frais annuels du contrat, gestion et supports inclus (frais courants des fonds compris) ? »
• —« Que se passe-t-il si je pars dans 3 ans ? » (pénalités, frais de transfert, valeur de rachat)
• —« Êtes-vous immatriculé à l'ORIAS et sous quel statut — CIF, courtier d'assurance (COA) ? » Vérifiez sur orias.fr, c'est public et gratuit.
• —« Votre conseil est-il indépendant au sens de la réglementation, ou non indépendant ? Où est-ce écrit ? » — la réponse figure dans le document d'entrée en relation puis dans la lettre de mission.
• —« Si le conseil m'est offert ou remboursé à condition de souscrire chez vous, puis-je l'acheter seul, et à quel prix ? » — c'est la question de l'offre groupée.

Ce qu'il faut retenir

Le conseil patrimonial se paie toujours — par honoraires visibles ou par commissions moins visibles. Le bon réflexe n'est pas de chercher le gratuit, mais d'exiger le chiffré. Comparez notre grille tarifaire publique avec ce que votre banque ou votre conseiller actuel accepte de mettre par écrit. Si votre budget de départ est modeste, cette arithmétique change d'échelle : voir notre article sur ce qui se passe vraiment avec un petit budget.

Pour obtenir un chiffrage transparent de votre situation, réalisez votre bilan patrimonial en ligne.