Le Rempart FinancierCombien coûte un conseiller en gestion de patrimoine ?
Honoraires, rétrocessions, commissions : ce que vous payez vraiment quand vous êtes conseillé — y compris quand « c'est gratuit ». Les mécanismes que la profession explique rarement en détail.
Posez la question « combien ça coûte ? » à plusieurs conseillers en gestion de patrimoine, et vous obtiendrez souvent des réponses évasives. Ce n'est pas un hasard : une grande partie de la profession est rémunérée par des commissions dont le montant n'apparaît jamais sur une facture. Le client ne signe pas de chèque, donc il croit que c'est gratuit — c'est la première chose à désapprendre. La réglementation (directive DDA pour l'assurance, statut CIF contrôlé par l'AMF pour le conseil financier) impose d'informer le client sur la nature de la rémunération, mais cette information figure souvent dans des documents d'entrée en relation que peu de clients lisent en détail.
Les trois modèles de rémunération d'un CGP
1. Les honoraires : vous payez directement le conseil
Le cabinet facture son temps ou une mission : bilan retraite, stratégie de rémunération, audit de contrats existants. Fourchettes couramment observées sur le marché français : de l'ordre de 150 à 350 € de l'heure, quelques centaines à quelques milliers d'euros pour un bilan patrimonial complet, davantage pour des situations complexes (holding, multi-structures, expatriation).
2. Les rétrocessions : le produit paie le conseiller
Quand vous souscrivez une assurance-vie, un PER ou une SCPI par l'intermédiaire d'un conseiller, l'assureur ou la société de gestion lui reverse une partie des frais que vous payez. C'est légal, encadré, et c'est le modèle dominant en France. Ordres de grandeur observés sur le marché : environ 0,5 à 1 % par an de l'encours d'assurance-vie ou de PER, une part significative des frais d'entrée prélevés, et sur une SCPI, une commission de souscription qui atteint souvent 4 à 5 % du montant investi.
3. Le modèle mixte : honoraires réduits + commissions annoncées
Beaucoup de cabinets indépendants — le nôtre inclus — combinent un conseil facturé ou offert selon la mission, et des rétrocessions sur les contrats mis en place. Ce modèle n'est pas un problème en soi ; ce qui compte est que chaque euro de rémunération soit annoncé avant la souscription, pas découvert après.
Ce que le coût du conseil change sur 20 ans
Prenons un professionnel libéral qui investit un capital significatif sur 20 ans, avec un rendement brut hypothétique de 5 % par an. Avec des frais annuels cumulés élevés (contrat chargé et gestion pilotée chère), le capital final est sensiblement réduit par rapport à une structure à frais bas. L'écart peut dépasser le coût de plusieurs décennies de conseil facturé au prix fort. Le problème n'est donc pas de payer le conseil : c'est de payer cher un conseil médiocre logé dans des produits chargés. C'est précisément la raison pour laquelle il vaut mieux dissocier deux questions : « qui me conseille, et comment est-il payé ? » et « quel contrat héberge mon épargne, et à quel coût ? ». Notre avis sur les PER en réseau bancaire illustre ce que produit la confusion des deux.
Les bonnes questions à poser avant de signer
- —« Comment êtes-vous rémunéré, en euros, sur la solution que vous me proposez ? » — la réponse doit être chiffrée, pas conceptuelle.
- —« Percevez-vous des rétrocessions différentes selon les contrats que vous distribuez ? »
- —« Puis-je avoir le total des frais annuels du contrat, gestion et supports inclus (frais courants des fonds compris) ? »
- —« Que se passe-t-il si je pars dans 3 ans ? » (pénalités, frais de transfert, valeur de rachat)
- —« Êtes-vous immatriculé à l'ORIAS et sous quel statut — CIF, courtier d'assurance (COA) ? » Vérifiez sur orias.fr, c'est public et gratuit.
Un bilan retraite gratuit a-t-il une valeur, ou est-ce un produit d'appel ?
Les deux. C'est un produit d'appel — autant le dire — et c'est aussi un vrai travail de chiffrage. Le test honnête : un bilan sérieux doit vous laisser des chiffres exploitables (pension estimée, plafond PER disponible, écart à combler) même si vous ne donnez pas suite.
Les honoraires de conseil sont-ils déductibles pour une profession libérale ?
Les honoraires liés à la gestion de votre activité professionnelle (structuration de rémunération, prévoyance obligatoire) peuvent l'être ; le conseil purement privé ne l'est en principe pas. Le sujet se traite au cas par cas avec votre expert-comptable.
Un conseiller indépendant est-il toujours moins cher qu'une banque ?
Non. Un CGP qui empile des produits à frais élevés peut coûter plus cher qu'une banque en ligne. La bonne mesure est le total de frais annuels sur votre patrimoine, additionné aux frais ponctuels, rapporté à la qualité de la stratégie — d'où l'intérêt de tout faire chiffrer par écrit.
Ce qu'il faut retenir
Le conseil patrimonial se paie toujours — par honoraires visibles ou par commissions moins visibles. Le bon réflexe n'est pas de chercher le gratuit, mais d'exiger le chiffré. Comparez notre grille tarifaire publique avec ce que votre banque ou votre conseiller actuel accepte de mettre par écrit.
Pour obtenir un chiffrage transparent de votre situation, réalisez votre bilan patrimonial en ligne.
Rappel important — Les informations de cet article sont fournies à titre général, informatif et éducatif uniquement. Elles ne constituent pas un conseil en investissement au sens de la réglementation AMF : les fourchettes de rémunération citées sont des ordres de grandeur observés sur le marché français, à vérifier auprès de chaque établissement. Avant toute décision, faites le point sur votre situation avec un professionnel.