Changer de courtier sur une assurance-vie sans la clôturer : l'ordre de remplacement, l'indemnité de 18 mois de commissions et le cas du contrat orphelin

Vous pouvez changer l'intermédiaire qui suit votre assurance-vie sans racheter le contrat : une lettre à l'assureur, l'« ordre de remplacement », suffit en principe, et l'antériorité fiscale n'est pas touchée. Mais cette lettre ne repose sur aucun article du Code des assurances : elle relève des usages du courtage recueillis en 1935, dont le troisième prévoit que le courtier qui a apporté le contrat garde ses commissions même si vous partez. Pour débloquer les dossiers, les organisations professionnelles recommandent depuis le 23 octobre 2019 que le nouveau courtier indemnise l'ancien à hauteur de 18 mois de commissions. Vous ne payez rien directement — mais cette mécanique explique pourquoi certains cabinets refusent de reprendre un contrat, pourquoi d'autres proposent de « tout refaire », et ce qui arrive quand le courtier d'origine a simplement disparu.

Le cas est banal : un contrat d'assurance-vie ouvert il y a dix ou quinze ans, un conseiller qui a changé deux fois, un cabinet qui ne répond plus, et une allocation qui n'a pas bougé depuis des années. Racheter le contrat pour repartir ailleurs coûterait cher — l'antériorité fiscale et le régime des primes anciennes ne se reconstituent pas. La bonne question n'est donc pas « comment sortir », mais « comment changer d'interlocuteur sans rien casser ». L'outil existe, il s'appelle l'ordre de remplacement. Voici comment il fonctionne réellement, qui est payé par qui, et pourquoi il coince si souvent.

Ce qu'est un ordre de remplacement, et ce qu'il ne change pas

L'ordre de remplacement est un courrier, signé par le souscripteur, qui désigne auprès de l'assureur un nouveau courtier chargé du suivi d'un contrat existant. On parle parfois d'« ordre exclusif de remplacement ». Il ne figure dans aucun article du Code des assurances : il relève des usages professionnels du courtage, recueillis en 1935 par le syndicat des courtiers (les « usages parisiens », complétés par des usages lyonnais en 1975). Ces usages ont une valeur juridique reconnue par les tribunaux : la Cour de cassation les a appliqués dans un arrêt publié du 15 mai 2015 (1re chambre civile, n° 14-11.894), à propos de contrats collectifs de santé et de prévoyance de l'association Médecins sans frontières, en rappelant que l'assureur qui reçoit un ordre de remplacement doit en informer « sans délai » le courtier d'origine.

Ce que l'ordre de remplacement ne modifie pas est aussi important que ce qu'il modifie. Le contrat reste le même : mêmes conditions générales, mêmes frais contractuels, même liste de supports, même clause bénéficiaire, même date d'effet — donc même antériorité fiscale, puisqu'il n'y a ni rachat ni nouvelle souscription. L'assureur reste votre seul débiteur ; le courtier, ancien ou nouveau, ne détient jamais vos fonds, comme nous l'expliquons dans notre article sur ce qui se passe quand un cabinet ferme. Ce qui change tient en trois points : le « code apporteur » enregistré dans les systèmes de l'assureur, le destinataire des commissions que le contrat génère chaque année, et l'identité du professionnel qui porte désormais le devoir de conseil.

• —Forme. Une lettre datée et signée, identifiant le contrat (numéro, assureur) et le nouveau courtier (raison sociale, numéro ORIAS), envoyée à l'assureur — en recommandé avec accusé de réception par prudence, même si aucun texte ne l'impose pour un contrat d'épargne. Le nouveau courtier fournit généralement le modèle.
• —Moment. Pour un contrat d'assurance-vie, il n'y a pas d'échéance annuelle à respecter : l'ordre peut être adressé à tout moment. La règle des « deux mois avant l'échéance » que l'on voit circuler concerne les contrats résiliables (auto, habitation, santé), pour lesquels le remplacement s'accompagne d'une dénonciation du contrat à son échéance.
• —Condition pratique. Le nouveau courtier doit avoir une convention de distribution avec l'assureur concerné (être « référencé »). Sans convention, l'assureur n'a aucun code sous lequel enregistrer le contrat, et l'ordre reste lettre morte : c'est le premier point à vérifier avant de signer quoi que ce soit.
• —Effet sur le conseil. À compter du remplacement, c'est le nouveau courtier qui recueille vos exigences et besoins et qui répond de l'adéquation des opérations qu'il vous propose, au titre des obligations issues de la directive sur la distribution d'assurances (articles L521-4 et L522-5 du Code des assurances). Il ne peut pas se contenter de « reprendre » : il doit refaire le travail de connaissance client avant de vous recommander un arbitrage ou un versement.

Qui touche quoi sur votre contrat, avant et après le changement

Pour comprendre pourquoi un simple courrier peut prendre des mois, il faut regarder ce qu'un contrat en cours rapporte à l'intermédiaire. Un courtier en assurance-vie est rémunéré de trois façons : une part des frais de gestion prélevés par l'assureur sur l'encours (la « commission sur encours »), une part des frais courants des unités de compte reversée par les sociétés de gestion (les rétrocessions), et une part des frais sur versement quand il y en a. Notre article sur la rémunération des conseillers détaille ces mécanismes ; ce qui compte ici, c'est l'ordre de grandeur et la récurrence.

Deux sources publiques donnent la mesure. Le benchmark réalisé par le cabinet Facts & Figures sur vingt contrats nommés du marché (données arrêtées au 14 février 2025, étude réalisée pour Abeille Assurances) mesure, en gestion libre sur unités de compte, 0,92 % de frais de gestion de l'assureur en moyenne, auxquels s'ajoutent 1,49 % de frais courants internes aux unités de compte, soit 2,41 % au total ; la rémunération globale de l'assureur et de ses distributeurs (frais de gestion sur UC plus rétrocessions perçues) ressort à 1,56 % par an en moyenne. Côté conseillers en investissements financiers, l'étude « Chiffres clés des CIF » publiée par l'AMF en décembre 2025 sur l'exercice 2024 indique que les rétrocessions de droits d'entrée et de sortie représentent 60 % des revenus des CIF spécialisés en gestion de patrimoine, les rétrocessions de frais de gestion 28 % (en hausse de 8 points sur un an) et les honoraires 12 %. Le rapport d'information du Sénat « Payer moins et gagner plus : la protection des épargnants » (n° 20, 2021-2022, 6 octobre 2021) donne l'échelle : « les taux de rétrocessions se stabilisent majoritairement autour de 50 % des frais issus de la gestion financière pour un distributeur externe », et « les assureurs auraient payé 19 milliards d'euros de commissions aux distributeurs et aux gestionnaires d'actifs en 2019 ». Les frais de gestion des contrats eux-mêmes, mesurés par l'Observatoire des produits d'épargne financière du CCSF (rapport 2026, données ACPR 2025), s'établissent en moyenne à 0,88 % sur les unités de compte (0,79 % en gestion libre) et 0,67 % sur le fonds en euros. Autrement dit : un contrat de 500 000 € en unités de compte génère chaque année plusieurs milliers d'euros de commissions récurrentes pour celui qui le « tient », qu'il fasse quelque chose ou non. C'est cette rente que l'ordre de remplacement déplace.

Le troisième usage du courtage : pourquoi l'ancien courtier garde ses commissions

Le nœud du problème tient dans un texte de 1935. Le troisième usage du courtage encadre le droit à commission du courtier. Son premier alinéa pose que « le courtier apporteur d'une police a droit à la commission non seulement sur la prime initiale mais encore sur toutes les primes qui sont la conséquence des clauses de cette police ». Son quatrième alinéa traite précisément du cas de l'épargne : « lorsque le remplacement est accordé à un nouveau courtier porteur d'un ordre de remplacement non accompagné d'une dénonciation régulière de la police à remplacer, le courtier créateur conserve son droit à commission sur toutes les primes du nouveau contrat à concurrence de celles qu'il a apportées ». En assurance de dommages, la solution est simple : on dénonce le contrat à l'échéance et on en souscrit un autre, les commissions passent au nouveau courtier. En assurance-vie, on ne « dénonce » pas un contrat sans le racheter, donc sans perdre son antériorité fiscale : le contrat continue, et le courtier créateur continue d'être payé dessus. Le syndicat du courtage Planète CSCA le résume ainsi dans une note du 8 mars 2024 : le transfert des commissions n'est acquis que si l'ordre de remplacement s'accompagne d'une demande de résiliation régulière — ce qui, en assurance-vie, léserait l'assuré.

Les pouvoirs publics ont été saisis du sujet, sans le trancher. Une proposition de loi déposée à l'Assemblée nationale le 1er juin 2011 (n° 3493) proposait d'inscrire dans le Code des assurances un droit de changer de courtier avec un préavis et une « compensation équitable » limitée à douze mois de commissions ; elle n'a jamais été examinée. Interrogé sur sa suite, le ministre de l'Économie a répondu le 15 janvier 2013 (réponse à la question écrite n° 5640) que les usages du courtage « n'ont pas de valeur réglementaire », que « le courtier initial continue de percevoir les commissions liées aux versements qu'il a conseillés », que « ces usages ne sont cependant pas généralisés et de nombreuses compagnies les ont aménagés pour faciliter le transfert des contrats d'assurance vie », et que le Conseil de la concurrence, saisi en 2000, « n'avait relevé aucune pratique anticoncurrentielle ». Plus récemment, le tribunal de commerce de Paris a jugé, le 27 février 2024 (RG 2022010598), dans un litige opposant un cabinet de courtage à son ancien employeur et à deux assureurs, que la transposition de la directive sur la distribution d'assurances n'avait pas remis en cause le troisième usage : « l'ordre de remplacement seul – sans dénonciation du contrat – ne modifie pas le mode de rémunération puisque ce dernier est régi par la relation contractuelle entre la compagnie d'assurance et le courtier primitif ». Une quarantaine de clients avaient pourtant signé des ordres de remplacement ; les commissions de gestion sont restées au cabinet d'origine.

La conséquence pratique est mécanique. Un courtier qui accepte de reprendre votre contrat par simple ordre de remplacement s'engage à vous conseiller — avec la responsabilité qui va avec — sans percevoir la commission sur encours, qui reste acquise au créateur. Peu le font. D'où trois comportements que vous avez peut-être rencontrés : le refus poli (« nous ne reprenons pas les contrats existants »), la proposition de « tout refaire » dans un nouveau contrat, qui règle le problème du courtier en vous faisant perdre votre antériorité, ou l'acceptation conditionnée à un versement complémentaire important, seul moyen pour lui d'être rémunéré sur des primes qu'il a réellement apportées.

La position commune du 23 octobre 2019 : une indemnité de 18 mois de commissions

Pour sortir de cette impasse, les organisations représentatives de l'intermédiation — l'ANCIA, qui regroupe agéa, l'ANACOFI et Planète CSCA, rejointe par la CNCEF Assurance et La Compagnie des CGP — ont adopté le 23 octobre 2019 une position commune intitulée « Assurance vie – Ordre de remplacement et 3e usage du courtage ». Elle s'inscrit dans la continuité de recommandations séparées de la CSCA (délibération du 6 décembre 2011) et de l'ANACOFI (communication de décembre 2011), qui prévoyaient déjà le principe d'une indemnisation du courtier créateur. Le document est public ; son contenu tient en quelques principes.

• —La liberté du client est réaffirmée : « le client demeure libre de sélectionner et de retenir le courtier de son choix. La décision du client de changer de courtier doit être mise en œuvre avec diligence et le règlement des conséquences patrimoniales pour le courtier créateur doit être neutre pour le client ».
• —Le courtier créateur a droit à une indemnisation au titre de la perte de son droit à commission. En cas de changements successifs, ce droit appartient au dernier courtier en place, appelé « courtier tenant ».
• —Le montant recommandé : sauf accord particulier, une indemnité prédéterminée égale aux commissions annuelles multipliées par un coefficient de 1,5, soit « 18 mois de commissions », versée en une seule fois par le nouveau courtier.
• —Deux circuits de paiement. Soit le nouveau courtier paie directement le créateur ; l'assureur enregistre le contrat sous le code du nouveau courtier « dans les plus brefs délais », bloque les commissions dues au créateur et les bascule au nouveau courtier lorsqu'il reçoit la quittance de paiement. Soit l'assureur verse l'indemnité au créateur pour le compte du nouveau courtier et se rembourse par compensation sur les commissions futures de ce dernier.
• —L'assureur adresse copie de l'ordre de remplacement au courtier créateur — ce qui rejoint le septième usage du courtage appliqué par la Cour de cassation en 2015.

Il faut lire cette position pour ce qu'elle est. Elle n'a pas de valeur contraignante : le texte lui-même précise que « le 3e usage n'a qu'une valeur supplétive des dispositions conventionnelles » et que la position « ne peut être qu'une invitation à amender les conventions » de distribution entre assureurs et courtiers, en annonçant la rédaction possible de clauses types et la transmission du document à la fédération des assureurs. Chaque convention de distribution reste libre de fixer un autre coefficient, une autre assiette de commissions ou aucune indemnité. Le document note d'ailleurs que « plusieurs assureurs rencontrent des difficultés pratiques pour appliquer cette règle ; notamment, leur système d'information ne leur permet pas toujours de gérer le partage de commissions ». Sept ans plus tard, l'expérience de terrain est que la règle des 18 mois est devenue la référence de négociation entre cabinets, sans être appliquée uniformément par les compagnies — nous n'avons trouvé aucune statistique publique sur le nombre d'ordres de remplacement traités ni sur leur délai moyen.

Ce que cette indemnité signifie pour vous, concrètement

Vous ne signez pas de chèque : l'indemnité est une affaire entre professionnels, et la position commune exige qu'elle soit neutre pour le client. Mais neutre juridiquement ne veut pas dire sans effet économique. Un cabinet qui débourse 18 mois de commissions pour reprendre votre contrat a un intérêt objectif à les récupérer. Sur un contrat de 300 000 € rapportant, disons, 0,5 % de commission sur encours (1 500 € par an, chiffre illustratif construit par nos soins), l'indemnité représente 2 250 € — un montant que le nouveau courtier amortit en dix-huit mois s'il ne fait rien, en moins s'il vous fait verser ou arbitrer vers des supports mieux rétrocédés. C'est là que se logent les conflits d'intérêts à surveiller : une proposition d'arbitrage massif vers des OPCVM à frais élevés dans les semaines qui suivent un remplacement mérite une lecture attentive du document d'information sur les coûts, que le distributeur doit vous remettre pour tout contrat d'assurance-vie.

À l'inverse, cette indemnité explique un phénomène que les épargnants vivent comme une injustice : le cabinet qui a hérité de votre contrat par rachat de portefeuille — sans vous avoir jamais rencontré — est juridiquement le « courtier tenant » et peut prétendre à l'indemnité si vous partez. Les cessions de cabinets de courtage et de conseil en gestion de patrimoine se sont multipliées ces dernières années — la fusion de Cyrus et de Maison Herez, officialisée le 7 décembre 2023, a réuni près de 17 milliards d'euros d'encours conseillés en une seule opération, et le marché se consolide depuis à un rythme soutenu ; à chaque fois, des milliers de contrats changent de « tenant » sans ordre de remplacement, par simple cession du portefeuille. L'ORIAS recensait au 31 décembre 2025 environ 27 500 courtiers d'assurance et 7 712 conseillers en investissements financiers, pour 72 666 intermédiaires au total (rapport annuel 2025). Le même registre a reçu 24 156 demandes de suppression ou de radiation en 2025, toutes catégories confondues : derrière chaque radiation de courtier, il y a des contrats qui changent de main ou qui n'en ont plus.

Pourquoi ça bloque en pratique : quatre situations types

1. 1.Le nouveau courtier n'est pas conventionné chez votre assureur. C'est le blocage le plus fréquent et le plus simple à anticiper : demandez-lui, avant tout, s'il dispose d'un code apporteur chez la compagnie qui porte votre contrat. Certains cabinets passent par un « grossiste » ou une plateforme conventionnée ; c'est possible, mais cela ajoute un intermédiaire, donc un partage de commission de plus.
2. 2.L'assureur ne sait pas gérer le partage de commissions. Les systèmes d'information de certaines compagnies ne savent enregistrer qu'un seul code apporteur par contrat, et n'ont aucune procédure pour le blocage puis la bascule des commissions prévus par la position de 2019. Le dossier attend alors une décision manuelle, parfois pendant des mois. Un courrier de relance avec accusé de réception, rappelant que le contrat reste sous votre libre choix d'intermédiaire, est le seul levier réel — le Médiateur de l'assurance peut être saisi si l'assureur ne répond pas à une demande écrite.
3. 3.Le courtier créateur conteste ou l'indemnité n'est pas payée. Dans le premier circuit de la position commune, l'assureur bloque toutes les commissions tant qu'il n'a pas reçu la quittance : personne n'est payé, le nouveau courtier n'est pas motivé, et vous vous retrouvez avec un contrat suivi par personne. C'est précisément la situation à éviter en clarifiant, dès le départ et par écrit, qui paie quoi.
4. 4.Le courtier d'origine a disparu : le contrat « orphelin ». Cabinet radié de l'ORIAS, fondateur parti à la retraite sans repreneur, société liquidée : le contrat continue d'exister chez l'assureur, qui l'exécute en « gestion directe » — rachats, avances, arbitrages sur instruction écrite. Mais l'assureur n'est pas un conseiller : il n'a ni l'obligation ni l'envie de vous proposer une allocation, et pour les produits anciens issus de portefeuilles repris, ses équipes connaissent parfois mal le contrat. Il arrive qu'une compagnie invite elle-même l'assuré à trouver un intermédiaire. Dans ce cas, l'ordre de remplacement est en principe plus simple : il n'y a plus de courtier tenant à indemniser — sauf si le portefeuille du cabinet disparu a été cédé à un autre, ce que vous pouvez vérifier en demandant à l'assureur quel code apporteur figure sur votre contrat.

Le contrat orphelin : ce que l'assureur doit, et ce qu'il ne fera pas

Un contrat sans intermédiaire reste un contrat. L'assureur doit exécuter vos demandes de rachat dans le délai légal de deux mois prévu par l'article L132-21 du Code des assurances, au-delà duquel des intérêts de retard courent — le détail des délais et des recours est ici. Il doit traiter vos arbitrages selon les conditions générales, répondre à vos courriers, vous adresser le relevé annuel. Ce qu'il ne fera pas : vous conseiller. Le devoir de conseil pèse sur le distributeur ; en gestion directe, il n'y en a plus, et l'assureur se contente d'exécuter. Deux conséquences pratiques méritent d'être anticipées.

• —Les frais ne baissent pas parce que le courtier a disparu. La part des frais de gestion prévue pour rémunérer la distribution reste prélevée par l'assureur, qui la conserve — la Cour de cassation a jugé le 24 octobre 2018 (1re chambre civile, n° 16-16.743, publié) qu'un assureur pouvait cesser de verser les commissions d'un courtier radié de l'ORIAS, y compris sur les contrats en cours souscrits par son intermédiaire, la rémunération de l'intermédiation étant subordonnée à l'immatriculation. Dans notre expérience, aucune compagnie ne réduit spontanément ses frais sur un contrat devenu orphelin ; il faut le demander, et la réponse est le plus souvent négative. C'est un argument de plus pour désigner un nouveau courtier plutôt que de rester sans suivi : à frais égaux, autant qu'ils rémunèrent quelqu'un qui travaille.
• —Les listes de supports vieillissent. Sur un contrat fermé à la commercialisation, la liste des unités de compte n'est plus enrichie ; il n'est pas rare qu'elle ne compte qu'une poignée d'ETF, voire aucun, et des fonds dont les frais courants dépassent 2 %. Un contrat orphelin cumule donc deux handicaps : personne pour arbitrer, et peu de supports vers lesquels arbitrer. La question « faut-il le garder ? » se pose alors sérieusement — nous y consacrons un article dédié.

Ce qu'un nouveau courtier doit faire pour mériter la commission qu'il récupère

Un ordre de remplacement bien exécuté transfère à un cabinet une rémunération récurrente sur un contrat qu'il n'a pas vendu. La réponse ministérielle de 2013 déjà citée le rappelle : « l'ensemble des courtiers sont soumis aux mêmes obligations de conseil et d'information qu'ils aient conseillé le client dès l'origine de son contrat ou qu'ils se soient fait confier des contrats déjà conclus ». La recommandation 2024-R-03 de l'ACPR sur le devoir de conseil en assurance-vie, applicable à compter du 31 décembre 2025, précise le contenu de ce suivi : actualiser l'ensemble des informations recueillies lorsque le contrat n'a fait l'objet d'aucune opération depuis quatre ans (deux ans en cas de recommandation personnalisée), et, à l'occasion d'un arbitrage ou d'un versement significatif, « exposer les raisons qui ont motivé la préconisation des supports et de l'allocation ». La contrepartie devrait donc être visible dans les trois mois. Voici ce que nous considérons comme le minimum — et ce que vous êtes en droit d'exiger par écrit avant de signer l'ordre.

• —Un audit de l'allocation existante : supports détenus, frais courants de chacun, part des rétrocessions, performance comparée à un indice de référence, et surtout ce que la liste du contrat permet réellement (nombre d'ETF, de fonds à parts sans rétrocession, de fonds euros accessibles).
• —Une proposition d'arbitrage motivée, avec le coût total après arbitrage exprimé en euros par an — pas seulement en pourcentage — et la comparaison avec la situation actuelle. Un arbitrage qui augmente les rétrocessions perçues par le courtier n'est pas interdit ; il doit simplement être justifié par autre chose que cette augmentation.
• —La relecture de la clause bénéficiaire, du mode de gestion (libre, conseillée, sous mandat — les différences sont ici) et des options du contrat (garantie plancher, rachats programmés, avances).
• —La transparence sur sa propre rémunération : la commission sur encours qu'il percevra sur votre contrat, en pourcentage et en euros, et ce que sa convention de distribution prévoit comme indemnité au courtier créateur. Un cabinet qui refuse de chiffrer ce qu'il gagne sur votre contrat vous dit déjà quelque chose de la relation à venir.

Les alternatives à l'ordre de remplacement

La transformation prévue par la loi Pacte mérite un mot : elle permet, chez le même assureur, de passer d'un vieux contrat à un contrat récent sans perdre l'antériorité, dès lors qu'une part des primes est affectée à des unités de compte ou à un support eurocroissance. C'est souvent la meilleure réponse au problème de la liste de supports figée — mais elle ne règle pas la question de l'intermédiaire, et l'assureur n'y est pas tenu. Elle se combine d'ailleurs bien avec un ordre de remplacement : le nouveau courtier négocie la transformation, puis suit le contrat transformé.

Ce qu'il faut retenir

Changer de courtier sur une assurance-vie ne se fait ni en rachetant le contrat, ni en attendant que le cabinet d'origine daigne répondre : l'ordre de remplacement existe, il est reconnu par les tribunaux, et il laisse le contrat et son antériorité intacts. Ce qui le freine n'est pas le droit du client, mais l'argent entre professionnels — un usage de 1935 qui laisse les commissions au courtier d'origine, et une indemnité de 18 mois recommandée depuis 2019 pour les faire basculer. Sachant cela, exigez trois choses avant de signer : la preuve que le nouveau cabinet est conventionné chez votre assureur, le chiffrage écrit de ce qu'il gagnera sur votre contrat, et un programme de travail concret pour les trois premiers mois. Et si le courtier d'origine a disparu, ne laissez pas le contrat orphelin : il coûte le même prix suivi ou non.

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